在了解和糾正了客戶的觀點后，如果這時客戶沒有表現(xiàn)出對銷售人員的抵觸情緒，那么我們就可以進(jìn)行下一個步驟了，這就是“定”，客戶是否會購買產(chǎn)品，就在這一步?jīng)Q定。讓我們以自動灌裝機(jī)為例來說展現(xiàn)出這很具有決定性的一步。
    在客戶接受了我們糾正的觀點后，接下來我們要做的就是確認(rèn)客戶的需求。在聽的階段中我們得到的只是客戶對于理想中設(shè)備的需求，在現(xiàn)在我們要確定客戶在認(rèn)識到現(xiàn)實狀況后的需求是什么，即當(dāng)他認(rèn)識到市場中的自動灌裝機(jī)不具備自己理想的功能后，他對自動灌裝機(jī)的要求會是什么。
    在清楚地知道客戶的需求后，就輪到我們介紹自己的產(chǎn)品了。把我們很合適的產(chǎn)品推薦給顧客。至于介紹嘛，當(dāng)然是挑著優(yōu)點著重講，適度的夸張的必要的，但如果過于夸大自動灌裝機(jī)的優(yōu)點，后果往往是適得其反。在介紹完產(chǎn)品的功能特點后，客戶多少都會有一些不明白的地方，這時還需要我們用耐心和熱心去為他們一一解答，消除他們心中的疑慮。適當(dāng)?shù)臅r候，即使客戶沒有問，我們也要向他們說明一些應(yīng)當(dāng)說明的情況，比如自動灌裝機(jī)產(chǎn)品的保修時間和條件、會有什么樣的售后服務(wù)、哪些售后服務(wù)是免費提供的等等，都要加以說明，這樣才能讓客戶心中有底。
    在很好地做到前面介紹的三點后，客戶基本上就會有所抉擇了。一般情況下，如果能自始至終都抓住顧客的好奇心，那么產(chǎn)品的銷售已經(jīng)十拿九穩(wěn)了。有一點需要說明的是，所有技巧的實施都是建立在專業(yè)知識的基礎(chǔ)上的。如果銷售自動灌裝機(jī)，那么銷售人員對于自動灌裝機(jī)就要有一個很全面的認(rèn)識。沒有專業(yè)知識做基礎(chǔ)，所有的技巧都沒有用武之地。